Как использовать такие техники, чтобы получить более выгодные условия в переговорах? И как распознавать их, чтобы противостоять и амортизировать влияние на себя? Рассказывает эксперт бизнес-школы LEAD IT, практикующий переговорщик и тренер с 30-летним стажем Алексей Фортуна (входит в ТОП лучших бизнес-тренеров и консультантов России за 2023 ).
В материале мы поговорим про такие техники, как демонстрация превосходства. Это лишь маленький кусочек от большой темы переговоров. Если вы умеете использовать их тонко, корректно и правильно, то можете создавать у оппонента ощущение вашего преимущества (или его слабости) еще в начале встречи. Не вызывая обиды по отношению к себе.
Условно, как вы видите на фото, есть красная шкала — «теплые», партнерские переговоры. И есть синяя, когда мы человека «морозим». Часто этот вариант называют жесткими переговорами. В одном случае мы человека очаровываем, создаем в его воображении прогноз, что все будет хорошо, а в другом случае причиняем ему некоторую степень дискомфорта.
«На сложных щах»: поза и жестикуляция. Человек может ничего не говорить, но выражение на лице у него будет «кто ты вообще такой». Он смотрит на вас, как на недоразумение, а вы ищите причину в себе. Применяется подпороговое воздействие — за пределами сознательного внимания.
Расположение в пространстве . Когда вы приходите на переговоры, вас могут пригласить сесть либо слишком далеко, либо слишком близко к оппоненту. Ваш стул может быть ниже, чем у собеседника (прием, любимый руководителями). Или могут предложить расположиться ровно друг напротив друга, переговорщик будет смотреть вам прямо в глаза.
Физический дискомфорт . Жарко — холодно, слишком светло — полумрак, резко возникающий шум в какой-то момент. Вас могут пригласить на встречу с генеральным директором, большую часть из которой вы прождете его, сидя перед кабинетом без кондиционера. Это все может делаться для того, чтобы вы захотели побыстрее найти решение и покинуть переговоры, чтобы не чувствовать эмоциональный дискомфорт.
Говорится это не агрессивно, не с нажимом, иногда даже с улыбкой. Неподготовленный человек от этого начинает волноваться еще сильнее. В большинстве случаев, начинает делать коммуникативные ошибки: не к месту презентовать продукт, оправдываться, что-то рассказывать, задавать неуместные вопросы.
Игнорирование вопросов . Вам задают вопрос, а вы продолжаете говорить про свое и просто уходите от ответа. А дальше выводите собеседника на другую мысль, создаете таким образом дискомфортную ситуацию. Чаще всего человек забывает о том, что хотел спросить. Какой-то результат получает, но осадочек остается. Он чувствует, что хотел большего, мог лучше договориться.
Привлечение третьей силы . Это ситуация, когда вы уже на встрече и неожиданно в кабинет входит еще один сотрудник / раздается звонок / помощник приносит какие-то бумаги с новыми вводными. Лицо человека, который ведет с вами переговоры, чаще всего демонстративно меняется. Подвешивается небольшая пауза. Вы начинаете «дергаться». И это нужный момент, чтобы сказать: «Мы готовы с вами работать, но вот на таких условиях».
Выключение из общения . Для этого необходимо как минимум два человека. В нужный момент, например, когда заходит речь про не самые выгодные для оппонента условия, он может сделать вид, что теряет интерес к происходящему. Люди начинают общаться вполголоса между собой: «Предложение вот тех коллег было лучше было. Может быть, рассмотрим другие варианты». Или вообще начинают разговаривать на какую-то отвлеченную тему, делая вид, что вас нет в помещении.
День: 27.01.2024 (Страница 2 из 2)
Кристина Тимофеева создала студию перманентного макияжа «Барышни» после того, как поняла, что эта услуга очень востребована, а также сама научилась делать ее качественно. Погружение Кристины в бьюти-бизнес стало увлекательным водоворотом событий: после 7 лет учебы, года, проведенного в университете в Китае, где она занималась переводами и обучением, девушка внезапно оказалась в мире красоты. «Про бизнес» поговорил с владелицей студии о трудностях в работе, специфике продаж и принципах маркетинга в этой сфере.
К своему бизнесу я начала идти в 2016 году, когда поехала в Киев на курсы по микроблейдингу. У нас на тот момент таких не было. В то время эта техника была на пике популярности, и ее востребованность тригернула меня. Сразу после начала работы с перманентным макияжем я столкнулась с невероятным спросом. Вскоре мои услуги были распроданы на полтора месяца вперед. Эпоха, когда мастеров было немного, а привлечение клиентов требовало всего лишь нескольких хитростей в Instagram, сделала свое дело.
Это включает в себя стратегическую рекламу в Instagram, поисковое продвижение и инвестиции в улучшение и продвижение нашего сайта. Недавно мы переписали его, направив более $ 1 тысячи в разработку. Параллельно активно используем возможности TikTok. Несмотря на восприятие некоторыми этой площадки как развлекательной, мы видим в ней один из наиболее перспективных каналов трафика. В TikTok есть минимальная сумма на рекламу в день — $ 60. Однако есть и свои хитрости, как ее уменьшить, чем мы активно пользуемся.
Интересно, что название «Барышни» придумала не я, а моя помощница. У меня до этого был другой проект, связанный с путешествиями по Азии для девушек. Однако пришел ковид и пришлось его закрыть. Но название оказалась настолько приятным и отражающим атмосферу моей работы, что я примерила его на нишу перманентного макияжа. Хотя сначала потенциальные клиенты восприняли название холодно: мы еще не были популярны, а со словом «барышня» были связани стереотипы. Для меня же в этом слове очень много нежности и доброты. Прошло время, все привыкли и стали даже делать нам комплименты по поводу названия. На мой взгляд, понятие «перманент-барышни» полностью отражает нашу концепцию, атмосферу, любовь к профессии и отношение к нашим клиентам.
Мы много работаем с людьми с алопецией (это частичное или полное выпадение волос) — восстанавливаем брови. Также делаем благотворительный перманент для девушек, которые болеют раком (после одобрения врача, конечно). Для нас наши способности — это не просто делать брови, это помощь, это понимание чужой ситуации и способность решить ее. Например, последние пару лет мы очень прокачались в удалении и перекрытие старого перманента. Сейчас в принципе идет волна «удалений», так как услуга перманента давно на рынке и люди уже сделали несколько процедур — пришло время «чистить» кожу и делать новый, более современный перманент. Это наше основное направление в последние годы, поэтому мы много учимся, чтобы делать это более эффективно, быстро и без последствий для кожи.
Если честно, то можно написать книгу по мотивам историй наших клиентов. Нам доверяют самое драгоценное — внешность. Иногда до встречи с нами человек уже столкнулся с некачественным услугами или жизненные обстоятельства так сложились, что внешность была деформирована (авария, укус собаки, операция, неудачная пластика, серьезные болезни). Мы помогаем, мы принимаем человека, каков он есть, без критики и нравоучений. Мы как бойцы: есть задача — найдем решение. Потому что женщине важно знать и чувствать, что ее не будут критиковать, что ее примут, поймут и помогут. Так я учу своих мастеров работать с нашими клиентами. И они, в свою очередь, подтверждают мои слова тысячами отзывов на всех платформах.
Теперь осталось активировать аккаунт. Для этого необходимо нажать на ссылку в письме, которое мы вам выслали.
Ежедневный курс белорусского рубля к доллару США, евро, российскому рублю и китайскому юаню, а также изменение курса ко дню предыдущих торгов.
1 февраля Ассоциация трекеров и бизнес-консультантов запускает серию открытых мероприятий для стартап-движения Беларуси
Минимальная задержка от Москвы до Франкфурта. Как Национальный центр обмена трафиком раскрывает транзитные возможности Беларуси
«Водители уезжают в Европу, а на складах жесткий дефицит рабочих». Перевозчики бьют тревогу и пытаются понять, как работать при выросших затратах, но упавших доходах
«Женщина хочет, чтобы ее приняли такой, какая она есть». Минчанка бросила работу переводчика с китайского языка и открыла свою студию перманентного макияжа
«Чудом избежали распределения, открыв собственную компанию». Два белоруса еще студентами создали архитектурную студию, которая теперь работает по всему миру
«Мне сказали: „Ты никому не нужна“. А я быстро создала успешный бизнес». Минчанка бросила БГУИР и стала продавать косметику
«Наша ИИ-модель работает быстрее врачей и с точностью до 97%». Этот белорусский стартап хочет повысить качество медицины по всему миру и уже привлек $ 1 млн инвестиций
«Обошли по продажам масла итальянцев, а потом начали варить мыло». Как девушка из Алтая подхватила 30-летний семейный бизнес и открыла два новых успешных направления
Потом учеба в бизнес-школе «Сколково» подтолкнула меня на развитие «Диво Алтая» через дочерний бренд. Первым шагом в развитии бренда стал глубокий анализ рынка. Большинство конкурентов-производителей масел спустя время начинали выпускать продукцию в стеклянных тарах, но я решила разработать новую идею. Помог мне с этим Антон Бусыгин, дизайнер и сооснователь креативного агентства 2Sharp, с которым мы познакомились на обучении в Сколково. Он разработал дизайн-концепцию бренда растительных масел в спрее «Алтария». Этот этап оказался самым затратным. На создание бренда ушло 40% инвестиций (общие вложения составляли приблизительно 45 миллионов российских рублей).
Мы внимательно следим за выбором поставщиков из-за рубежа. Специально для этого на производстве внедрена система ХАССП (это свод стандартов, которые гарантируют обеспечение на выходе качественного и безопасного для потребителя продукта; эти стандарты касаются предприятий, которые участвуют в производстве и реализации пищевой продукции, — прим. «Про бизнес» ). Эта система позволяет оперативно отследить весь путь товара от закупки сырья у поставщика до выпуска готовой продукции: дату закупки, дату и место производства сырья, его количество, место хранения. Например, сырье для кедрового и льняного масла мы закупаем у алтайских производителей, которые не используют пестициды и химические удобрения при обработке полей.
На нашем пути возникали и проблемы. Несмотря на то, что наш бренд имеет официально зарегистрированный торговый знак, было несколько случаев, когда другие компании предъявляли претензии на степень смешения бренда (это термин, обозначающий схожесть товарного знака с маркой, юридически принадлежащей другому лицу, — прим. «Про бизнес» ) и выдвигали свои требования. Более трех лет велась настоящая борьба. В попытках найти решение было потрачено более двух миллионов рублей. Это было тяжело не только с финансовой, но и с эмоциональной точки зрения: мы могли потерять бренд. Мы рассматривали самые разные варианты решения, в том числе опросы аудитории, выход на личный разговор с главой компании, и даже урегулирование вопроса с помощью мирного договора.
Результаты продаж удивили и порадовали нас уже в первые месяцы. Выход в федеральные сети был не за горами, хотя и осложнялся тем, что у них был негативный опыт: итальянское масло-спрей продавалось не очень хорошо. Впрочем, после формирования пакета маркетинговой поддержки, через полгода нашими партнерами стали «Самбери», «Бахетле» и другие. Кроме этих сетей, сегодня нашу продукцию можно увидеть и в «Ленте», и в «О’кей», и во «Вкусвилл». Кроме того, мы выставили масло в спрее в «Гастрономе № 1» в ГУМе. Это было не столько ради продаж, сколько для того, чтобы познакомить аудиторию с брендом.